Μια μελέτη σκοπιμότητας είναι μια ανάλυση που λαμβάνει υπόψη όλους τους σχετικούς παράγοντες ενός έργου – συμπεριλαμβανομένων οικονομικών, τεχνικών, νομικών και προγραμματιστικών παραγόντων – για να εξακριβώσει την πιθανότητα επιτυχούς ολοκλήρωσης του έργου.
Το εάν ένα έργο είναι εφικτό ή όχι μπορεί να εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, συμπεριλαμβανομένου του κόστους του έργου και της απόδοσης της επένδυσης, δηλαδή εάν το έργο απέφερε αρκετά έσοδα ή πωλήσεις από τους καταναλωτές.
Ωστόσο, μια μελέτη σκοπιμότητας δεν χρησιμοποιείται μόνο για έργα που θέλουν να μετρήσουν και να προβλέψουν οικονομικά κέρδη. Με άλλα λόγια, εφικτό μπορεί να σημαίνει κάτι διαφορετικό, ανάλογα με τον κλάδο και τον στόχο του έργου. Για παράδειγμα, μια μελέτη σκοπιμότητας θα μπορούσε να βοηθήσει να καθοριστεί εάν ένα νοσοκομείο μπορεί να δημιουργήσει αρκετές δωρεές και επενδυτικά δολάρια για την επέκταση και την κατασκευή ενός νέου καρκινικού κέντρου.
Αν και οι μελέτες σκοπιμότητας μπορούν να βοηθήσουν τους διαχειριστές έργων να προσδιορίσουν τον κίνδυνο και την απόδοση της επιδίωξης ενός σχεδίου δράσης, θα πρέπει να ληφθούν υπόψη αρκετά βήματα και βέλτιστες πρακτικές πριν οποιαδήποτε κίνηση.
Κατανόηση μιας Μελέτης Σκοπιμότητας
Μια μελέτη σκοπιμότητας είναι μια αξιολόγηση της πρακτικότητας ενός προτεινόμενου σχεδίου ή έργου. Μια μελέτη σκοπιμότητας αναλύει τη βιωσιμότητα ενός έργου για να προσδιορίσει εάν το έργο ή το εγχείρημα είναι πιθανό να πετύχει. Η μελέτη έχει επίσης σχεδιαστεί για να εντοπίσει πιθανά ζητήματα και προβλήματα που θα μπορούσαν να προκύψουν από τη συνέχιση του έργου.
Ως μέρος της μελέτης σκοπιμότητας, οι διαχειριστές έργων πρέπει να καθορίσουν εάν διαθέτουν αρκετούς ανθρώπους, οικονομικούς πόρους και την κατάλληλη τεχνολογία. Η μελέτη πρέπει επίσης να καθορίσει την απόδοση της επένδυσης, είτε μετριέται ως οικονομικό κέρδος είτε ως όφελος για την κοινωνία, όπως στην περίπτωση ενός μη κερδοσκοπικού οργανισμού.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, μια μελέτη σκοπιμότητας μπορεί να περιλαμβάνει μια σημαντική αλλαγή στον τρόπο λειτουργίας μιας επιχείρησης, όπως η απόκτηση ενός ανταγωνιστή. Ως αποτέλεσμα, η μελέτη σκοπιμότητας μπορεί να περιλαμβάνει ανάλυση ταμειακών ροών, μετρώντας το επίπεδο των μετρητών που παράγονται από τα έσοδα σε σχέση με το λειτουργικό κόστος του έργου. Πρέπει επίσης να ολοκληρωθεί μια εκτίμηση κινδύνου για να καθοριστεί εάν η απόδοση είναι αρκετή για να αντισταθμίσει το επίπεδο κινδύνου από την ανάληψη της επιχείρησης.
Όταν κάνετε μια μελέτη σκοπιμότητας, είναι πάντα καλό να έχετε ένα σχέδιο έκτακτης ανάγκης το οποίο δοκιμάζετε επίσης για να βεβαιωθείτε ότι είναι μια βιώσιμη εναλλακτική λύση σε περίπτωση που το πρώτο σχέδιο αποτύχει.
Οφέλη από μια μελέτη σκοπιμότητας
Υπάρχουν πολλά οφέλη από τις μελέτες σκοπιμότητας, συμπεριλαμβανομένης της βοήθειας των διαχειριστών έργων να διακρίνουν τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της ανάληψης ενός έργου προτού επενδύσουν σημαντικό χρόνο και κεφάλαιο σε αυτό. Οι μελέτες σκοπιμότητας μπορούν επίσης να παρέχουν στη διοικητική ομάδα μιας εταιρείας κρίσιμες πληροφορίες που θα μπορούσαν να την αποτρέψουν από το να μπει σε ένα επικίνδυνο επιχειρηματικό εγχείρημα.
Οι μελέτες σκοπιμότητας βοηθούν επίσης τις εταιρείες στην ανάπτυξη νέων επιχειρήσεων, συμπεριλαμβανομένου του προσδιορισμού του τρόπου λειτουργίας τους, των πιθανών εμποδίων, του ανταγωνισμού, της ανάλυσης αγοράς και του ποσού και της πηγής χρηματοδότησης που απαιτούνται για την ανάπτυξη της επιχείρησης. Οι μελέτες σκοπιμότητας στοχεύουν σε στρατηγικές μάρκετινγκ που θα μπορούσαν να βοηθήσουν να πείσουν τους επενδυτές και τις τράπεζες ότι η επένδυση σε ένα συγκεκριμένο έργο ή επιχείρηση είναι μια σοφή επιλογή.
Εργαλεία Διεξαγωγής Μελέτης Σκοπιμότητας
Προτεινόμενες βέλτιστες πρακτικές
Αν και κάθε έργο μπορεί να έχει μοναδικούς στόχους και ανάγκες, παρακάτω παρατίθενται ορισμένες βέλτιστες πρακτικές για τη διεξαγωγή μελέτης σκοπιμότητας:
- Διεξαγωγή προκαταρκτικής ανάλυσης, η οποία περιλαμβάνει τη λήψη σχολίων σχετικά με τη νέα ιδέα από τα κατάλληλα ενδιαφερόμενα μέρη.
- Ανάλυση και ερωτήσεις σχετικά με τα δεδομένα που αποκτήθηκαν στην αρχική φάση της μελέτης για να βεβαιωθεί κανείς ότι είναι σταθερά
- Διεξαγωγή έρευνας αγοράς για να προσδιοριστεί η ζήτηση της αγοράς και η ευκαιρία για την επιδίωξη του έργου ή της επιχείρησης
- Οργανωτικό, επιχειρησιακό ή επιχειρηματικό σχέδιο, συμπεριλαμβανομένου του προσδιορισμού της ποσότητας εργασίας που απαιτείται, με ποιο κόστος και για πόσο χρόνο
- Προβλεπόμενη κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων, η οποία περιλαμβάνει έσοδα, λειτουργικά έξοδα και κέρδη
- Ισολογισμός ημέρας έναρξης
- Προσδιορισμός εμποδίων και τυχόν τρωτών σημείων, καθώς και τρόπων αντιμετώπισης
- Μια αρχική απόφαση για το «go» ή το «no-go» για την προώθηση του σχεδίου
Προτεινόμενα εξαρτήματα
Μετά την ολοκλήρωση της αρχικής δέουσας επιμέλειας, παρατίθενται παρακάτω ορισμένα από τα στοιχεία που συνήθως βρίσκονται σε μια μελέτη σκοπιμότητας:
- Σύνοψη: Διατυπώστε μια αφήγηση που περιγράφει λεπτομέρειες του έργου, του προϊόντος, της υπηρεσίας, του σχεδίου ή της επιχείρησης.
- Τεχνολογικά ζητήματα: Ρωτήστε τι θα χρειαστεί. Το έχετε; Εάν όχι, μπορείτε να το πάρετε; Τι θα κοστίσει;
- Υπάρχουσα αγορά: Εξετάστε τις τοπικές και ευρύτερες αγορές για το προϊόν, την υπηρεσία, το σχέδιο ή την επιχείρηση.
- Στρατηγική μάρκετινγκ: Περιγράψτε τη λεπτομερώς.
- Απαιτούμενο προσωπικό (συμπεριλαμβανομένου οργανογράμματος): Ποιες είναι οι ανάγκες σε ανθρώπινο κεφάλαιο για αυτό το έργο;
- Χρονοδιάγραμμα: Συμπεριλάβετε σημαντικούς ενδιάμεσους δείκτες για την ημερομηνία ολοκλήρωσης του έργου.
- Οικονομικά του έργου.
- Ευρήματα και συστάσεις: Αναλύστε σε υποσύνολα τεχνολογίας, μάρκετινγκ, οργάνωσης και οικονομικών.
Είναι σημαντικό ένα έργο που εξετάζεται να μπορεί να παράγει μια απόδοση που να δικαιολογεί τον κίνδυνο που συνεπάγεται η ανάληψη του έργου.
Παραδείγματα Μελέτης Σκοπιμότητας
Ακολουθούν δύο παραδείγματα μελέτης σκοπιμότητας. Το πρώτο αφορά τα σχέδια επέκτασης για ένα πανεπιστήμιο. Το δεύτερο παράδειγμα είναι ένα πραγματικό παράδειγμα που πραγματοποιήθηκε από το Υπουργείο Μεταφορών της Ουάσιγκτον και είχε ιδιωτικές συνεισφορές από τη Microsoft Inc.
Αναβάθμιση του Επιστημονικού Κτηρίου ενός Πανεπιστημίου
Σχολικοί υπάλληλοι σε ένα τοπικό πανεπιστήμιο ανησυχούσαν ότι το κτίριο επιστήμης —που χτίστηκε τη δεκαετία του 1970— ήταν ξεπερασμένο. Λαμβάνοντας υπόψη τις τεχνολογικές και επιστημονικές προόδους των τελευταίων 20 ετών, οι υπεύθυνοι του σχολείου θέλησαν να διερευνήσουν το κόστος και τα οφέλη της αναβάθμισης και επέκτασης του κτιρίου. Ως αποτέλεσμα, πραγματοποιήθηκε μελέτη σκοπιμότητας.
Στην προκαταρκτική ανάλυση, οι υπεύθυνοι του σχολείου διερεύνησαν διάφορες επιλογές, σταθμίζοντας τα οφέλη και το κόστος της επέκτασης και της ενημέρωσης του κτιρίου επιστήμης. Ορισμένοι σχολικοί υπάλληλοι είχαν ανησυχίες σχετικά με το έργο, όπως το κόστος και η κοινή γνώμη. Το νέο επιστημονικό κτίριο θα ήταν πολύ μεγαλύτερο και στο παρελθόν, το κοινοτικό συμβούλιο είχε απορρίψει παρόμοιες προτάσεις. Η μελέτη σκοπιμότητας θα πρέπει να αντιμετωπίσει αυτές τις ανησυχίες και τυχόν νομικά ζητήματα ή ζητήματα του κώδικα ζώνης.
Η μελέτη σκοπιμότητας διερεύνησε τις τεχνολογικές ανάγκες της νέας επιστημονικής εγκατάστασης, τα οφέλη για τους φοιτητές και τη μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα του κολεγίου. Μια εκσυγχρονισμένη επιστημονική εγκατάσταση θα διευρύνει τις δυνατότητες επιστημονικής έρευνας του σχολείου, θα βελτιώσει το πρόγραμμα σπουδών του και θα προσελκύσει νέους μαθητές.
Οι οικονομικές προβλέψεις έδειξαν το κόστος και το εύρος του έργου και τον τρόπο με τον οποίο το σχολείο σχεδίαζε να συγκεντρώσει τα απαραίτητα κεφάλαια, τα οποία περιελάμβαναν την έκδοση ομολόγου σε επενδυτές και την αξιοποίηση της δωρεάς του σχολείου. Οι προβλέψεις έδειξαν επίσης πώς η διευρυμένη εγκατάσταση θα επέτρεπε σε περισσότερους φοιτητές να εγγραφούν στα επιστημονικά προγράμματα, αυξάνοντας τα έσοδα από δίδακτρα και δίδακτρα.
Η μελέτη σκοπιμότητας έδειξε ότι το έργο ήταν βιώσιμο, ανοίγοντας το δρόμο για την εφαρμογή των σχεδίων εκσυγχρονισμού και επέκτασης του κτιρίου επιστήμης. Χωρίς τη διεξαγωγή μελέτης σκοπιμότητας, οι διευθυντές του σχολείου δεν θα γνώριζαν ποτέ εάν τα σχέδια επέκτασής του ήταν βιώσιμα.
Σιδηροδρομικό έργο υψηλής ταχύτητας
Το Υπουργείο Μεταφορών της Ουάσιγκτον αποφάσισε να διεξαγάγει μελέτη σκοπιμότητας για την κατασκευή ενός σιδηροδρόμου υψηλής ταχύτητας που θα ένωνε το Βανκούβερ της Βρετανικής Κολομβίας, το Σιάτλ, την Ουάσιγκτον και το Πόρτλαντ του Όρεγκον. Ο στόχος ήταν να δημιουργηθεί ένα περιβαλλοντικά υπεύθυνο σύστημα μεταφορών για την ενίσχυση της ανταγωνιστικότητας και της μελλοντικής ευημερίας του Βορειοδυτικού Ειρηνικού.
Η προκαταρκτική ανάλυση σκιαγράφησε ένα πλαίσιο διακυβέρνησης για μελλοντική λήψη αποφάσεων. Η μελέτη περιελάμβανε έρευνα του πιο αποτελεσματικού πλαισίου διακυβέρνησης με συνεντεύξεις εμπειρογνωμόνων και ενδιαφερόμενων μερών, αναθεώρηση των δομών διακυβέρνησης και μάθηση από υπάρχοντα σιδηροδρομικά έργα υψηλής ταχύτητας στη Βόρεια Αμερική. Ως αποτέλεσμα, αναπτύχθηκαν κυβερνητικές και συντονιστικές οντότητες για να επιβλέπουν και να παρακολουθούν το έργο εάν εγκριθεί από το νομοθετικό σώμα της πολιτείας.
Ένα στρατηγικό σχέδιο δέσμευσης περιλάμβανε μια δίκαιη προσέγγιση με το κοινό, τους εκλεγμένους αξιωματούχους, τις ομοσπονδιακές υπηρεσίες, τους ηγέτες επιχειρήσεων, τις ομάδες υπεράσπισης και τις αυτόχθονες κοινότητες. Το σχέδιο δέσμευσης σχεδιάστηκε για να είναι ευέλικτο, λαμβάνοντας υπόψη το μέγεθος και το εύρος του έργου και πόσες πόλεις και κωμοπόλεις θα συμμετείχαν. Μια ομάδα μελών της εκτελεστικής επιτροπής δημιουργήθηκε και συναντήθηκε για να συζητήσει στρατηγικές, διδάγματα από προηγούμενα έργα και συναντήθηκε με ειδικούς για να δημιουργήσει ένα πλαίσιο προσέγγισης.
Η οικονομική συνιστώσα της μελέτης σκοπιμότητας περιέγραψε τη στρατηγική για τη διασφάλιση της χρηματοδότησης του έργου, η οποία διερεύνησε την απόκτηση κεφαλαίων από ομοσπονδιακές, κρατικές και ιδιωτικές επενδύσεις. Το κόστος του έργου υπολογίστηκε μεταξύ 24 και 42 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Τα έσοδα που παράγονται από το σιδηροδρομικό σύστημα υψηλής ταχύτητας υπολογίστηκαν μεταξύ 160 και 250 εκατομμυρίων δολαρίων.
Η έκθεση διχάζει τις πηγές χρημάτων μεταξύ χρηματοδότησης και οικονομικής βοήθειας. Η χρηματοδότηση αναφέρεται σε επιχορηγήσεις, πιστώσεις από την τοπική ή πολιτειακή κυβέρνηση και έσοδα. Η οικονομική βοήθεια αναφέρεται σε ομόλογα που εκδίδονται από το κράτος, δάνεια από χρηματοπιστωτικά ιδρύματα και επενδύσεις σε μετοχές, που είναι ουσιαστικά δάνεια έναντι μελλοντικών εσόδων που πρέπει να επιστραφούν με τόκους.
Οι πηγές του κεφαλαίου που χρειαζόταν διέφεραν καθώς το έργο προχωρούσε. Στα αρχικά στάδια, το μεγαλύτερο μέρος της χρηματοδότησης θα προερχόταν από την κυβέρνηση και καθώς εξελίχθηκε το έργο, η χρηματοδότηση θα προερχόταν από ιδιωτικές συνεισφορές και χρηματοδοτικά μέτρα. Μεταξύ των ιδιωτών συνεργατών περιλαμβάνεται η Microsoft Inc., η οποία δώρισε περισσότερα από 570.000 $ στο έργο.
Τα οφέλη που περιγράφονται στην έκθεση σκοπιμότητας δείχνουν ότι η περιοχή θα βιώσει ενισχυμένη διασυνδεσιμότητα, επιτρέποντας καλύτερη διαχείριση του πληθυσμού και ώθηση της οικονομικής ανάπτυξης κατά 355 δισεκατομμύρια δολάρια σε ολόκληρη την περιοχή. Το νέο σύστημα μεταφορών θα παρέχει στους ανθρώπους πρόσβαση σε καλύτερες θέσεις εργασίας, οικονομικά προσιτή στέγαση και θα αυξήσει τη συνεργασία σε όλη την κοινότητα. Το σιδηροδρομικό σύστημα υψηλής ταχύτητας θα απαλλάξει επίσης τις περιοχές με κυκλοφοριακή συμφόρηση από την κυκλοφορία αυτοκινήτων.
Το χρονοδιάγραμμα για τη μελέτη ξεκίνησε το 2016, όταν επιτεύχθηκε συμφωνία με τη Βρετανική Κολομβία για συνεργασία σε έναν νέο τεχνολογικό διάδρομο που περιελάμβανε σιδηροδρομικές μεταφορές υψηλής ταχύτητας. Η έκθεση σκοπιμότητας υποβλήθηκε στο νομοθετικό σώμα της πολιτείας της Ουάσιγκτον τον Δεκέμβριο του 2020. Από το 2021, το έργο δεν έχει ακόμη ξεκινήσει την κατασκευή.
Συχνές ερωτήσεις για τη μελέτη σκοπιμότητας
Ποιος είναι ο σκοπός μιας μελέτης σκοπιμότητας;
Μια μελέτη σκοπιμότητας έχει σχεδιαστεί για να απαντήσει εάν ένα προτεινόμενο έργο ή ιδέα πρέπει να προχωρήσει ή όχι, προσδιορίζοντας εάν το έργο ή το σχέδιο είναι πρακτικό και εφικτό. Μια μελέτη σκοπιμότητας μπορεί να εντοπίσει τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία του προτεινόμενου σχεδίου.
Τι Περιλαμβάνεται σε μια Μελέτη Σκοπιμότητας;
Συνολικά, μια μελέτη σκοπιμότητας θα πρέπει να περιλαμβάνει το επίπεδο των πόρων και της τεχνολογίας που απαιτούνται και την απόδοση της επένδυσης από το έργο.
Τι είναι ένα παράδειγμα μελέτης σκοπιμότητας;
Για παράδειγμα, ας πούμε ότι ένα μεγάλο νοσοκομείο της πόλης θέλει να επεκτείνει την πανεπιστημιούπολη του προσθέτοντας ένα κτίριο. Οι υπεύθυνοι του έργου και οι διαχειριστές του νοσοκομείου πραγματοποιούν μελέτη σκοπιμότητας για να καθορίσουν το κόστος του έργου, συμπεριλαμβανομένης της εργασίας και των υλικών για την κατασκευή του κτιρίου.
Η μελέτη περιελάμβανε ανάλυση της πιθανής ανάγκης, του αναμενόμενου αριθμού ασθενών, των προβλεπόμενων εσόδων και του λειτουργικού κόστους, όπως το προσωπικό, οι γιατροί και οι νοσηλευτές. Οι διαχειριστές του έργου διερεύνησαν πώς να χρηματοδοτήσουν το έργο μέσω ενός συνδυασμού χρηματοδότησης από τοπικά χρηματοπιστωτικά ιδρύματα και δωρεών από πλούσιους επενδυτές.
Ο πιθανός κίνδυνος για το έργο εξετάστηκε μαζί με την κοινή γνώμη και το ενδιαφέρον της κοινότητας. Η απόδοση της επένδυσης υπολογίστηκε και προσδιορίστηκε ότι τα προβλεπόμενα έσοδα ξεπέρασαν το αναμενόμενο κόστος, με αποτέλεσμα οι διοικητές του νοσοκομείου να εγκρίνουν το έργο.
Πώς γράφεται μια μελέτη σκοπιμότητας;
Κατά τη σύνταξη μιας μελέτης σκοπιμότητας, η έκθεση πρέπει να περιλαμβάνει μια προκαταρκτική ανάλυση του έργου, τα αναμενόμενα έσοδα, μια έρευνα αγοράς, μια περιγραφή του προϊόντος ή της υπηρεσίας, στρατηγική μάρκετινγκ, τεχνολογία και πόρους που απαιτούνται. Η έκθεση θα πρέπει επίσης να περιλαμβάνει την οργανωτική διάταξη του έργου, ένα χρονοδιάγραμμα και προβλέψεις για τα οικονομικά αποτελέσματα.
Ποιοι είναι οι τέσσερις τύποι σκοπιμότητας;
Οι τέσσερις τύποι σκοπιμότητας περιλαμβάνουν στοιχεία:
- Τεχνικά: Απαιτείται τεχνολογία, υλικό και εργασία
- Οικονομικά: Η απόδοση της επένδυσης και το ποσό των κεφαλαίων που απαιτούνται για την πληρωμή του έργου, συμπεριλαμβανομένων των πηγών κεφαλαίου, όπως ένα χρηματοπιστωτικό ίδρυμα ή επενδυτές
- Αγοράς: μια ανάλυση για την αγορά για το προϊόν ή την υπηρεσία, τη βιομηχανία, τον ανταγωνισμό, τη ζήτηση των καταναλωτών, τις προβλέψεις πωλήσεων και τις προβλέψεις ανάπτυξης
- Οργανωτικά: Περίληψη της επιχείρησης και της νομικής δομής, καθώς και μια ανάλυση της ομάδας διαχείρισης που περιλαμβάνει μια μέτρηση των ικανοτήτων, όπως οι δεξιότητες και η εμπειρία που απαιτούνται
Συνοψίζοντας
Οι μελέτες σκοπιμότητας βοηθούν τους διαχειριστές έργων να προσδιορίσουν τη βιωσιμότητα ενός έργου ή ενός επιχειρηματικού εγχειρήματος εντοπίζοντας τους παράγοντες που μπορούν να οδηγήσουν στην επιτυχία του. Η μελέτη δείχνει επίσης την πιθανή απόδοση της επένδυσης και τυχόν κινδύνους για την επιτυχία του εγχειρήματος.
Μια μελέτη σκοπιμότητας περιέχει μια λεπτομερή ανάλυση του τι χρειάζεται για την ολοκλήρωση του προτεινόμενου έργου. Η αναφορά μπορεί να περιλαμβάνει περιγραφή του νέου προϊόντος ή επιχείρησης, ανάλυση αγοράς, την τεχνολογία και την εργασία που απαιτείται, καθώς και τις πηγές χρηματοδότησης και κεφαλαίου. Η έκθεση θα περιλαμβάνει επίσης οικονομικές προβλέψεις, την πιθανότητα επιτυχίας και, εν τέλει, μια απόφαση να προχωρήσει ή όχι.
Αποποίηση ευθύνης: Το παρόν υλικό δεν περιέχει και δεν πρέπει να ερμηνεύεται ως περιέχον επενδυτική συμβουλή, επενδυτικές συστάσεις, προσφορά ή προσέλκυση για συναλλαγές σε χρηματοοικονομικά μέσα. Λάβετε υπόψη ότι αυτή η ανάλυση συναλλαγών δεν αποτελεί αξιόπιστο δείκτη για τυχόν τρέχουσες ή μελλοντικές επιδόσεις, καθώς οι συνθήκες ενδέχεται να αλλάξουν με την πάροδο του χρόνου. Πριν λάβετε οποιεσδήποτε επενδυτικές αποφάσεις, θα πρέπει να ζητήσετε συμβουλές από ανεξάρτητους πιστοποιημένους χρηματοοικονομικούς συμβούλους για να βεβαιωθείτε ότι κατανοείτε τους κινδύνους. ΠΡΟΣΟΧΗ στην μεταβλητότητα των τιμών των Κρυπτονομισμάτων και στις συναλλαγές CFD καθώς υπάρχουν κίνδυνοι για απώλειες των κεφαλαίων σας.
